▍1、不要在你掙錢(qián)的時(shí)候死抱著不加盟，非要等到不掙錢(qián)的時(shí)候才開(kāi)放加盟。
大家不要等你缺錢(qián)的時(shí)候再去加盟撈金，那時(shí)有誰(shuí)會(huì)搭理你？加盟的投資人，都是想借你的勢(shì)來(lái)投資掙錢(qián)，而不是要什么所謂的技術(shù)和品牌，勢(shì)頭一旦過(guò)去，大家才懶得鳥(niǎo)你，當(dāng)初殷勤相對(duì)的臉，只剩下冷峻無(wú)情的屁股。
很多年前，我勸一個(gè)老板開(kāi)始做餐飲連鎖加盟，他很不屑地說(shuō)：“我現(xiàn)在生意還不錯(cuò)，時(shí)機(jī)未到，等需要的時(shí)候再說(shuō)吧。”去年這個(gè)品牌已經(jīng)沒(méi)了，聽(tīng)說(shuō)資金鏈斷了以后，加盟一年多也沒(méi)圈上錢(qián)來(lái)。
▍2.加盟不是為了掙錢(qián)，而是為了品牌發(fā)展多線(xiàn)均衡，為了抗擊那些你不信，但肯定會(huì)出現(xiàn)的要命風(fēng)險(xiǎn)。
上一個(gè)問(wèn)題我們說(shuō)了，不缺錢(qián)的時(shí)候才是做加盟的好時(shí)機(jī)，那我們不缺錢(qián)還放加盟，和人家分錢(qián)，豈不是很傻？其實(shí)每個(gè)品牌都會(huì)有高點(diǎn)和低谷的時(shí)候，高點(diǎn)的時(shí)候，要采用加盟的方式，把企業(yè)做大，然后才有機(jī)會(huì)做強(qiáng)。
當(dāng)你的企業(yè)夠強(qiáng)而不夠大的時(shí)候，只是一個(gè)小強(qiáng)，市場(chǎng)碾死一只小強(qiáng)也只是多踩兩腳而已。
我經(jīng)常給企業(yè)做品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)，其中一個(gè)就是通過(guò)加盟布局，讓其它行業(yè)的先進(jìn)理念、優(yōu)質(zhì)資源、閑散資金、人脈關(guān)系的持有者匯聚而來(lái)，不但不花錢(qián)，還會(huì)拿著錢(qián)，抱著東西，跪舔獻(xiàn)上，美不勝收的趕腳。
▍3.意向者不懂才來(lái)考慮加盟，你賣(mài)弄專(zhuān)業(yè)，后加盟者只能一臉懵逼的離開(kāi)。
很多企業(yè)，在做加盟的時(shí)候，都會(huì)從營(yíng)運(yùn)部調(diào)人來(lái)做，其實(shí)這個(gè)方法是很有問(wèn)題的，企業(yè)的思維方式：“只有專(zhuān)業(yè)且了解企業(yè)的人，才能用專(zhuān)業(yè)說(shuō)服加盟者”，其實(shí)結(jié)果就是“加盟者一臉懵逼的絕塵而去”。
原因在于，加盟者因?yàn)椴欢呕ㄥX(qián)找懂的人，讓懂的人拿錢(qián)辦事，以此保證了賺錢(qián)的可靠性，而你卻嘚嘚嘚的，說(shuō)了一大堆專(zhuān)業(yè)的廢話(huà)，以此“炫技”放大招兒。
其實(shí)加盟商只關(guān)心三個(gè)問(wèn)題：你要多少錢(qián)、你能幫我掙多少錢(qián)、前兩個(gè)問(wèn)題你是不是在扯蛋蒙我，而炫技是解決不了以上三個(gè)疑問(wèn)的。我曾經(jīng)高紀(jì)錄，5分鐘說(shuō)服一個(gè)意向加盟商交了全款，不是因?yàn)槲艺f(shuō)了什么金石之言，而是幾句貼心的建議而已罷了。
▍4.很多餐飲企業(yè)做加盟完蛋，就是在死這句話(huà)上，“我們做加盟支持，才是認(rèn)真的”。
有不少餐飲老板在和我談加盟規(guī)劃的時(shí)候，都在聊“我們是做事的、我們初心不改、我們要和加盟商雙贏”，這個(gè)我都能理解，無(wú)非一個(gè)原因，市場(chǎng)上的騙子做加盟都能找到那么多加盟商，我們這種靠譜的企業(yè)，沒(méi)理由比他們差啊，是事實(shí)——你們就是比他們差，不是一星半點(diǎn)的差，而且差好多。
▍5.直營(yíng)店賺錢(qián)，不代表加盟商就能賺錢(qián)，反之，不代表直營(yíng)店不掙錢(qián)，加盟商就肯定不掙錢(qián)。
一個(gè)品牌成功，除了產(chǎn)品、管理之外，更多的來(lái)源于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)可度、營(yíng)銷(xiāo)策劃的契合度、成本投入的方式、商圈的餐飲結(jié)構(gòu)等等，以上這一大堆占了50%的因素，剩下的50%就是投資人的問(wèn)題了。
所以，不是你放手不管，對(duì)方就毫無(wú)勝算，也不是你當(dāng)?shù)?dāng)媽伺候，就能成功的，也許人家當(dāng)?shù)鼐褪怯袀�(gè)免費(fèi)的門(mén)臉，結(jié)果比你直營(yíng)店都掙錢(qián)都說(shuō)不好，瞎操什么心。
不要老拿兩句話(huà)來(lái)說(shuō)，一句是：“我自己都沒(méi)整利落，怎么做加盟啊”，另外一句就是“我自己掙錢(qián)，真心支持加盟商，加盟商沒(méi)有理由不掙錢(qián)啊”。
▍6.加盟一個(gè)蒙錢(qián)的品牌，成功率或許只有5%，加盟一個(gè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的品牌，成功率也不會(huì)超出20%。
很多餐飲品牌一直都很苦惱，我們?nèi)绱苏J(rèn)真的做加盟支持，為什么加盟商寥寥無(wú)幾，而這些寥寥無(wú)幾的加盟商，費(fèi)了九牛二虎之力，還沒(méi)幾個(gè)掙錢(qián)的呢？
其實(shí)不要死鉆牛角尖糾結(jié)這個(gè)問(wèn)題，就算你費(fèi)心費(fèi)力地幫襯，有50%是老天爺決定的，剩下50%的一半，也就是25%是加盟商決定的，剩下25%里面還有5%是現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境決定的，請(qǐng)不要妄想剝奪老天爺和加盟商的權(quán)利。
▍7.加盟費(fèi)的高低，不取決于品牌的盈利能力，而是取決于絕大多數(shù)加盟者愿意付出的底線(xiàn)。
有些餐飲品牌在起初加盟規(guī)劃的時(shí)候，收費(fèi)都是拿捏不準(zhǔn)的，尤其是加盟費(fèi)這項(xiàng)，很多都是按照三個(gè)來(lái)參考的：
同質(zhì)同類(lèi)的其它品牌的收費(fèi)
品牌投資額的百分比
自己的盈利能力
此套路不能說(shuō)不對(duì)，但有些單相思了，大多數(shù)品牌一年后的解夢(mèng)費(fèi)用，終會(huì)回歸到一個(gè)點(diǎn)上，那就是“加盟者愿意掏多少錢(qián)”，在希望收到的費(fèi)用與可以要到的費(fèi)用之間，找一個(gè)平衡點(diǎn)。所以，終的品牌加盟成交價(jià)，取決于加盟商的價(jià)值感，而絕非價(jià)值。
▍8.加盟商掙不掙錢(qián)，一兩年之后都會(huì)有變心，錢(qián)掙得越多，變心越快。
這個(gè)很多做過(guò)加盟的品牌老板都深有體會(huì)，一兩年之后，如果對(duì)方不掙錢(qián)，干嘛還要繼續(xù)跟你干，變心是必然的；如果對(duì)方掙錢(qián)了，干嘛要交錢(qián)跟著你干，誰(shuí)沒(méi)個(gè)品牌夢(mèng)、創(chuàng)始人夢(mèng)、加盟圈錢(qián)夢(mèng)啊，變心是必然的。也就是后變成“不掙錢(qián)，罵死你，掙了錢(qián)，懟死你”的局面，破局的方法有的是，今天不說(shuō)，免得跑題。
曾經(jīng)有一個(gè)投資人與一個(gè)品牌創(chuàng)始人戰(zhàn)略合作，投資人讓我給一些建議，我當(dāng)時(shí)就說(shuō)，你倆1年內(nèi)會(huì)有一個(gè)反水的，他當(dāng)時(shí)萬(wàn)分緊張，讓我告訴他解決之道，結(jié)果半年后，這個(gè)投資人發(fā)現(xiàn)挺掙錢(qián)，先反了水，也不知道那個(gè)創(chuàng)始人哭死沒(méi)有，這就是人心。
▍9.吸收加盟的盈利大頭兒不在加盟費(fèi)，所以收不收，收多少，不用太糾結(jié)。
很多餐飲品牌在和加盟商的談判中，都會(huì)在加盟費(fèi)的問(wèn)題上扯皮砍價(jià)，其實(shí)雙方都跑題了，加盟盈利有兩大分類(lèi)：
明眼錢(qián)兒：加盟費(fèi)、品牌使用費(fèi)、保證金一類(lèi)的。
閉眼錢(qián)兒：比如裝修加價(jià)、設(shè)備加價(jià)、長(zhǎng)期的物料供應(yīng)加價(jià)、日后的培訓(xùn)費(fèi)用、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)推廣費(fèi)用、管理費(fèi)攤銷(xiāo)等。
閉眼錢(qián)才是大頭，要比明眼錢(qián)多得多。所以，大家何必為那幾十萬(wàn)加盟費(fèi)，掙個(gè)面紅耳赤，一拍兩散呢，我確實(shí)有些看不懂了。我給很多品牌做招商PPT時(shí)，其重點(diǎn)是PPT之外的渠道定位、談判技巧及盈利游戲規(guī)則上，而PPT只是一個(gè)順手的工具而已。 |
